Le competenze del venditore oggi. Cosa bisogna sapere per garantire alla propria attività successo e rendita nel mercato attuale.

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Quale futuro ai venditori di veicoli?

La distribuzione auto ha subito e subirà rinnovamenti importanti. Si sta andando verso un diverso modello dove i dealer potrebbero diventare agenzie o commissionari e non più concessionari. Questa nuova condizione sposta il centro del business dall’auto ai servizi, quindi diventa fondamentale l’esperienza offerta ai propri clienti.

Sarà pertanto necessario saper offrire e gestire i servizi in maniera completa: non più solo finanziamenti e polizze RCA, ma anche manutenzione programmata, noleggio a medio e lungo termine, car sharing, ecc.

Anche il piccolo rivenditore dovrà perciò trovare il modo di adeguarsi e guardare al cliente con più attenzione, perché diverrà fondamentale creare un rapporto di fidelizzazione e fiducia. Questa continuità nel rapporto non potrà più avvenire solo grazie alla buona qualità del prodotto, venduto ma sarà possibile soprattutto grazie ai servizi offerti.

Quali competenze richiedono questi cambiamenti?

In questo contesto aumenta la necessità di avere competenze in numerosi campi. Vediamoli nel dettaglio.

Legale. Impossibile pensare di continuare a vendere con preventivi volanti o strette di mano: occorre conoscere la normativa e fare il possibile per tutelare la propria attività oltre che il proprio cliente (una giusta campagna pubblicitaria, un buon contratto di vendita, un buon servizio di garanzia).

Tecnico. Il ritiro delle permute è diventato molto difficile: i veicoli di ultima generazione sono complessi e molte anomalie, spesso impercettibili all’occhio poco esperto, possono rivelarsi delle vere e proprie grane.

Finanziario. I prodotti creditizi si sono evoluti e il mercato offre un ventaglio ampio per varie tipologie. Il leasing per il privato sta prendendo sempre più piede e se si vuole offrire un servizio adatto a ciascun cliente occorre aggiornarsi.

Sharing economy. Le nuove generazioni sono molto meno legate all’idea del possesso di un veicolo, per loro resta un mezzo di trasporto e non importa la proprietà ma la disponibilità/fruibilità. Questo comporta la necessità di stringere collaborazioni con le tante realtà del car sharing così come per il noleggio, poiché nel prossimo futuro aumenterà la richiesta di tali servizi.

Connettività. Dal punto di vista tecnologico non si può non pensare all’elettronica e a come ha cambiato e cambierà il modo di vivere e utilizzare i veicoli; è importante aggiornarsi sui nuovi sistemi di connessione e di comunicazione (ricordiamoci che da gennaio il codice del consumo ha introdotto normativamente il concetto di contenuto digitale) per poter assistere il cliente nell’utilizzo e manutenzione.

Assistenza. Se non si dispone di un'officina meccanica connessa al proprio salone sarà bene stringere collaborazioni, accordi o joint venture e avere un centro di riferimento presso cui indirizzare i propri clienti. Un numero sempre più alto di automobilisti non ha un meccanico di fiducia e non si fidano dei riparatori, avere un punto di riferimento sarà un plus importante. Un’alternativa valida e ancor più fidelizzante sarà quella di offrire un servizio di garanzia con una rete di officine convenzionate.

Dall’analisi fatta sino ad ora si percepisce quanto sarà sempre più importante per il commerciante di veicoli collaborare con partner solidi e affidabili, che lo possano supportare nella gestione delle nuove competenze richieste dal mercato.

MG offre una costante collaborazione ai propri convenzionati attraverso l’esperienza multisettoriale e la professionalità del suo team. Una delle mission aziendali è proprio quella di essere al fianco del proprio cliente, assistendolo sia nella compravendita (grazie allo specifico strumento di redazione guidata del contratto di vendita, puntualmente aggiornato alla legislazione vigente) sia nel post vendita, offrendo una gamma completa di garanzie convenzionali oltre alla gestione della Garanzia Legale.

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