Com’è cambiato il cliente con l’avvento di internet?

Se il mercato della vendita online di auto ricopre oggi numeri ancora piuttosto marginali con soltanto il 2% di clienti effettivi, alcune proiezioni mostrano che tra 10 anni questo numero aumenterà sino al 10%. La ricerca online del veicolo desiderato, invece, ricopre una fetta importante del totale delle ricerche. 

Le opportunità per il venditore

Tramite il web il cliente, privato o business, cerca non solo informazioni e dettagli sul mezzo che desidera acquistare ma soprattutto l’offerta migliore. É addirittura nato il fenomeno del “turismo di acquisto”, in cui il cliente decide di affrontare e percorrere anche distanze notevoli pur di sfruttare occasioni imperdibili (a suo giudizio) su veicoli nuovi o semi-nuovi o per l’acquisto dell’auto usata che corrispondono alle sue esigenze.

Questo approccio provoca degli enormi cambiamenti per i venditori oltre che ottime opportunità di crescita, perché si trovano ad affrontare un mercato molto più ampio di qualche anno fa. Non ci si rivolge più ai potenziali clienti vicini al proprio autosalone ma ad un target più vasto, disposto a fare chilometri pur di trovare l’auto desiderata a prezzo più adatto alle proprie possibilità.

Anche se il web è lontano da soppiantare il mercato tradizionale nella conclusione dell’intero processo di vendita è diventato un elemento fondamentale e imprescindibile dello stesso. Diventa importante per il venditore lavorare anche sulla propria immagine online: la prima visita del cliente, spesso, non avviene fisicamente nel salone, ma sulle piattaforme di condivisione come i social network, le piattaforme che condividono gli annunci o sul proprio sito internet, che diventa più che mai una vera vetrina. Il sito dovrà sempre essere aggiornato e in grado di fornire tutte le informazioni necessarie per attrarre il potenziale acquirente. L’obiettivo di una buona strategia di visibilità online è dimostrare non soltanto la propria forza commerciale, con offerte e prezzi concorrenziali, ma soprattutto evidenziare la propria competenza e affidabilità rispetto al mercato.

I rischi della visibilità online

La sfrenata voglia di “farsi trovare” e di “vincere” l’attenzione del cliente rispetto al competitor, spesso si combina ad un marketing “fai da te” che abusa di slogan e frasi ad effetto non proprio corrispondenti al prodotto in vendita. Questo porta ad un effetto boomerang, perché il cliente oltre alle offerte imperdibili cerca un venditore di cui fidarsi, specie se per vedere il veicolo deve affrontare ore di strada e trasferte. Quindi, se da un parte il web aiuta a farci trovare dall’altra nasconde insidie che potrebbero metterci in difficoltà, anche nella gestione del post vendita. É fondamentale ricordare che ciò che viene pubblicizzato è parte integrante del contratto e ogni difformità, secondo quanto previsto dal Codice del Consumo, può portare al ripristino del difetto o addirittura alla risoluzione del contratto. Quindi massima attenzione non solo a come ci si muove online ma anche a cosa e come viene raccontato, sia del veicolo frutto dell’annuncio, sia dei servizi offerti dall’autosalone. C’è un ultimo aspetto da tenere in considerazione. Il cliente che cerca e si informa su un veicolo tramite il web, è mediamente più informato di un cliente che “a occhi chiusi” si fida di ciò che viene detto in presenza dal venditore. Quindi, anche nella fase della trattativa verbale è importante avere un atteggiamento trasparente, chiaro e approfondito circa le caratteristiche specifiche del veicolo e dell’offerta commerciale.