Garanzie su veicoli ibridi ed elettrici: cosa cambia davvero per il venditore

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Ibride ed elettriche: due mercati diversi, due approcci diversi

Veicoli ibridi: mercato maturo, complessità gestibile

I veicoli ibridi (mild hybrid, full hybrid e plug-in) non sono più una nicchia.
Sono entrati nel mercato per molte ragioni: fiscali, commerciali, normative, di consumo e di percezione ambientale. Oggi rappresentano la quota più rilevante del venduto nuovo e, di conseguenza, stanno iniziando a popolare in modo strutturale anche il mercato dell’usato.

Dal punto di vista operativo, per il venditore questo significa:

• tecnologia ormai conosciuta dalle reti di assistenza
• componentistica mista (termica + elettrica)
• logiche di guasto più simili all’automotive tradizionale, ma con maggiore elettronica e diagnostica

In sintesi: complessità superiore al termico puro, ma ormai gestibile, se il processo è strutturato.

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Veicoli elettrici puri (BEV): segmento nuovo, crescita più lenta

Le elettriche pure rappresentano ancora una quota minoritaria del mercato, anche se in crescita.
Il loro ingresso è stato più lento per motivi evidenti: infrastrutture, costi, abitudini di utilizzo, incertezza sul valore residuo.

Per il venditore questo si traduce in:

• maggiore attenzione in fase di trattativa
• clienti più diffidenti
• aspettative molto alte sul funzionamento del veicolo

Qui non si parla di un mercato maturo, ma di un segmento ancora in costruzione, che va gestito con metodo.

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Garanzia legale: non è una scelta, è un obbligo

Questo punto va chiarito senza giri di parole.

👉 La garanzia legale di conformità non è facoltativa. È obbligatoria per legge.

Il venditore non sceglie se applicarla o meno.
La vera scelta è un’altra:

• gestire solo la garanzia legale, con processi chiari
• oppure affiancarla a una garanzia convenzionale, per coprire ulteriori rischi e migliorare il posizionamento commerciale

Sui veicoli ibridi ed elettrici, la gestione della garanzia legale può essere addirittura più semplice, se supportata da un partner tecnico qualificato.

Perché?

Perché gran parte dei componenti elettrici ed elettronici è costantemente monitorata dal sistema del veicolo.

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Difetto di conformità o guasto imprevedibile? Qui la tecnologia aiuta

Nei veicoli moderni – e ancor più negli ibridi ed elettrici – i principali componenti sono:

• diagnosticati dal sistema
• monitorati da centraline
• segnalati tramite messaggi o spie

Questo ha una conseguenza importante:

👉 un difetto già presente al momento della vendita è spesso riconoscibile in modo oggettivo, anche senza essere un meccatronico esperto.

Se un componente elettrico o elettronico fosse già compromesso al momento della vendita, nella maggior parte dei casi:

• il veicolo lo segnalerebbe
• oppure emergerebbe in diagnosi in tempi brevi

Questo rende più solida la distinzione tra:

• difetto di conformità (presente alla vendita)
• guasto sopravvenuto e imprevedibile

A patto, ovviamente, di avere procedure corrette e un supporto tecnico adeguato.

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Costi di riparazione: oggi più alti, domani più equilibrati

Un dato va detto chiaramente:
oggi le riparazioni su veicoli elettrificati costano di più.

Le ragioni sono strutturali:

• ricambi ancora poco diffusi
• filiere aftermarket e rigenerate non mature
• necessità di strumenti diagnostici e competenze specifiche

È realistico pensare che serviranno 10-15 anni perché molti componenti entrino stabilmente tra quelli ad alta movimentazione e quindi con costi più competitivi.

Nel frattempo, il venditore deve governare il rischio, non subirlo.

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Garanzie convenzionali: cosa ha senso coprire (e cosa no)

È fondamentale chiarire un punto spesso fonte di equivoci:

👉 le batterie di trazione sono generalmente escluse dalle garanzie convenzionali aftermarket.

Questo vale oggi e probabilmente varrà ancora per qualche tempo.

Di norma:

• le batterie sono coperte da garanzie del costruttore
• in alcuni casi anche fino a 8 anni, con limiti e condizioni specifiche

Il venditore può invece valutare garanzie convenzionali mirate su:

• gruppi elettrici ed elettronici principali
• componenti di alto impatto economico
• sistemi di bordo critici

Non per sostituire la garanzia legale, ma per affiancarla strategicamente.

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Trattativa di vendita: meno promesse, più metodo

Su ibridi ed elettrici la trattativa va gestita con attenzione chirurgica.

Alcune regole di buon senso operativo:

• evitare promesse generiche o assolute
• spiegare chiaramente cosa è coperto e cosa no
• distinguere sempre tra garanzia legale, garanzia del costruttore e garanzia convenzionale
• documentare la diagnosi pre-vendita
• non banalizzare la tecnologia per “chiudere prima”

Nel medio periodo, chi promette meno e gestisce meglio vende di più.

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Il vero fattore critico: il partner tecnico nel post-vendita

Su ibridi ed elettrici il partner tecnico non è un accessorio, è una leva strategica.

Un supporto qualificato consente di:

• interpretare correttamente le diagnosi
• gestire la garanzia legale con criteri oggettivi
• ridurre contenziosi
• contenere tempi e costi di fermo veicolo
• tutelare il venditore nelle decisioni complesse

In altre parole: trasforma un rischio in un processo controllabile.

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Il mercato non tornerà indietro.
Nei prossimi anni il venditore si troverà sempre più spesso a gestire ibridi ed elettrici nell’usato, con clienti esigenti e tecnologie complesse.

La differenza non la farà il veicolo.
La farà come viene gestita la garanzia, la conformità e il post-vendita.

Chi si struttura oggi, domani lavora meglio.
Gli altri rincorreranno i problemi, come sempre.